www.costalimaconsultoria.com.br

quarta-feira, 18 de agosto de 2010

A Alma do Negócio não é mais Segredo

Se alguém perguntar onde fica guardado o segredo para o sucesso, talvez nenhum de nós acerte
a resposta. Por um motivo especial: porque ele está guardado em um lugar onde só você e eu, separadamente, podemos manipular conforme a nossa vontade. Estranho?
Não para Brian Tracy, um vendedor com 22 anos de carreira com sucesso, e autor de vários bestsellers, que afirma só ter percebido que a sua virada mais importante em vendas foi descobrir que o segredo do sucesso estava no pensamento...
Você certamente já ouviu falar do Princípio 80/20, também conhecido como Princípio de Pareto.
Ele estabelece que os 20% melhores colaboradores fazem 80% do dinheiro; e os 80% piores só
fazem 20% do dinheiro. Em síntese: podemos dizer que quatro ou cinco pessoas em cada cem
finalizam tantas vendas e ganham tanto dinheiro quanto todos os demais juntos.
Por causa do Princípio 80/20, algumas coisas que você faz valem muito mais do que outras, ainda que demorem o mesmo tempo para serem feitas.
O seu objetivo é se concentrar nas atividades que contribuem com um valor maior para a sua vida
e o seu trabalho. Mas quais são os fatores que distinguem esses indivíduos e empresas e faz deles vitoriosos, com tamanha diferença?
A conclusão é a de que pequenas diferenças em habilidades podem causar enormes diferenças
em resultados. Traduzindo: a diferença entre os melhores em desempenho e os de desempenho
mediano ou medíocre não é uma enorme diferença em talento ou habilidade.
Veja que interessante: um estudo recente descobriu que 48% de todas as tentativas de vendas
terminam sem que o vendedor tente fazer o fechamento ao menos uma vez. Descobriu-se que há
uma relação direta e inversa entre o medo de rejeição e o medo de falhar e grande auto-estima.
Ou seja, quanto mais você gosta de si menos sente rejeição e menos teme falhar.
Imagine duas escadas rolantes, em direções opostas. A que sobe representa a auto-estima e a
que desce, o medo de falhar e o medo da rejeição. Quanto mais você pensa em falha ou rejeição
mais desce na direção dos temores. Quanto mais você gosta de si mais depressa sobe a escada
rolante para a coragem e a confiança.
Quando você repete uma afirmação, como um comando ao subconsciente, com confiança e
entusiasmo, ativa seus poderes mentais, aumenta seus níveis de energia, sente-se mais positivo e
entusiasmado. E sabe o que acontece? Você assume total controle sobre a sua mente e suas
emoções. Não há nada mais poderoso para programar seu subconsciente do que criar um nítido
quadro mental da pessoa que você deseja ser e das metas que quer atingir. Especialistas afirmam
que a visualização é o poder mais incrível que os seres humanos possuem.
As pessoas são 100% emotivas. Pensar requer tempo e esforço, mas as emoções são
instantâneas. Por isso é que as pessoas compram emocionalmente e depois justificam
logicamente. Se um cliente se sente bem quanto a você e sua empresa, se gosta de você e o
respeita e se você tiver um bom relacionamento, o poder de “gostar” freqüentemente levará à venda.
Boa sorte!


quinta-feira, 12 de agosto de 2010

CostaLima Consultoria - Newsletter

Firmado em 09 de agosto acordo de "Parceria de Conteúdo" entre o Blog Rota de Líder e HSM OnLine, o Portal de Management líder no Brasil em conteúdos multimídia e de gestão empresarial. Com a iniciativa, a CostaLima Consultoria passa a ter  acesso em tempo real ao que acontece de mais atual no  mundo, com foco na Liderança e Gestão Organizacional.  Seja um dos seguidores do Blog Rota de Líder  e confira os maiores eventos nacionais, conheça a opinião dos grandes líderes da atualidade e acompanhe os vídeos divulgados pelo canal HSM - Inspiring Ideas que marcam o dia a dia e fazem a diferença.   

Participe contribuindo com a sua opinião. Sua interação irá nos engrandecer.


 Acesse a nossa página na WEB




br.hsmglobal.com
HSM líder em conteúdos multimídia de gestão empresarial

segunda-feira, 9 de agosto de 2010

Liderança e Apagão de Líderes; uma questão de Energia.

“Vendo o que todo o mundo deseja ter: energia”
(James Watt) 

Para uma discussão sobre o atual assunto do “apagão” de líderes é muito importante recorrer ao dicionário. Antes de mais nada, vamos pensar no significado da palavra “energia”, já que convoco James Watt para ilustrar minha proposta e também por esta palavra estar ligada diretamente à eletricidade. Segundo o Houaiss, energia é a capacidade que um corpo ou uma substância possui para realizar trabalhos, isto é, um arrojo ou firmeza nos atos para a concepção ou realização de algo. Ora, seria mais do que pertinente começar este texto considerando o seguinte:
O apagão de líderes é um problema na captação e direcionamento de energias.
Sigamos com a hipótese. Atualmente, há uma considerável discussão sobre o desaparecimento de bons líderes em qualquer instância da sociedade, desde a atmosfera da organização como a pessoal e a familiar. Entendo “apagão” no mesmo sentido de queda repentina da eletricidade, da energia. De repente, a escuridão  da indecisão toma conta dos atos de supostos líderes.
O Brasil é apontado como um país em desenvolvimento no cenário acadêmico. Mesmo com as grandes reclamações a respeito da qualidade do ensino fundamental e médio, o acesso às universidades tem crescido consideravelmente. Então, o que faz com que em meio a tanto crescimento, a escassez de líderes cause prejuízos ao progresso da sociedade? Estaria nosso sistema de ensino criando líderes irresponsáveis e mal preparados? É o que mostram muitas reportagens sobre o assunto. Mas vamos mudar o foco pessimista para um ponto de vista mais positivo, mais up.
Obviamente, o resultado acarretado com o apagão de líderes é a infelicidade em reconhecer que muitas oportunidades são perdidas e muitas energias desperdiçadas. Sendo assim, minha proposta é emitir uma mensagem positiva para aqueles que se consideram líderes no mercado atual. Para isto, vou apresentar algumas sugestões que dão caminhos para a possível solução do apagão.
Tem-se discutido que o principal elemento do desaparecimento de líderes é o interesse pessoal de curto prazo desses profissionais. Esses interesses instantâneos e sem planejamento sempre colocam em risco a sustentabilidade de qualquer sistema. Vamos observar este aspecto específico.
Um apagão nada mais é do que a ruptura brusca do fluxo de energia em um dispositivo. Por exemplo, uma lâmpada queimada representa bem esta impossibilidade de ação efetiva de sua potência. Um funcionário negligente, mal preparado, desconectado da equipe e pessimista pode ser comparado a uma lâmpada queimada. Ou seja, não há uma quantidade necessária de energia fluindo em seus atos para que ele possa brilhar em suas tarefas.
Warren Bennis, ao pensar o papel da liderança, não desconecta a importância dos seguidores do líder como chave fundamental do funcionamento das ações organizacionais. Para o autor, há também uma responsabilidade da equipe na atuação do líder. Ou seja, energias são cruzadas o tempo todo. São palavras dele: “Nós tendemos a avaliar o líder que age decisivamente, seja de maneira certa ou errada, mas é esperado dos seguidores que se comportem com precaução. Seguidores efetivos adquirem habilidades por (...) causarem mudança sem destruir a organização.”
O papel do líder, sob este ponto de vista, deve ser o de captar, reativar e direcionar energias, da mesma maneira como James Watt fez com o vapor em suas pesquisas. Memorize bem estas palavras, caro leitor: captar, reativar e direcionar!
Um líder deve reconhecer os focos onde se encontra a energia necessária para conduzir sua equipe. Deve promover a consciência de que o comprometimento é o principal elemento para destruir o apagão.
Sendo assim, o verdadeiro líder precisa reconhecer que os mecanismos para reativar a energia em sua equipe são cinco, as competências emocionais: 
SAIBA MAIS..


quarta-feira, 4 de agosto de 2010

Crise de Lideranças e a (In) Sustentabilidade

Mário Henrique Trentim (Diretor da iPM Consult – Consultoria Inteligente. Professor e coordenador dos cursos de MBA da CEDEPE Business School publicou na HSM:








Para consultor, há pouca ênfase na ética e na responsabilidade, a começar pelos exemplos dos políticos, não apenas no Brasil mas também no mundo
Recentemente, a China ultrapassou o Japão como a segunda maior economia do mundo. Mas a que preço? Nos últimos dias, desastres ambientais agravaram a crise de água no país chinês, onde a poluição atinge níveis alarmantes. Já no Brasil, estamos bem, obrigado. O desenvolvimento está ocorrendo em ritmo adequado e penso que está havendo uma maior conscientização a respeito da sustentabilidade.
Os efeitos da crise financeira iniciada em 2008 ainda se fazem presentes na economia mundial. Porém, olhando no retrovisor, parece um acontecimento distante. Ao ver um acidente, os motoristas diminuem a velocidade e passam a dirigir com mais cautela, inconscientemente; mas essa situação é passageira. O mesmo parece ter ocorrido com a crise de 2008, muito se discutiu sobre a regulamentação do sistema financeiro e bancário, mas não houve grande avanço.
Lendo o Annual Report 2009 da Harvard Business School, comecei a pensar que o problema talvez esteja na Educação. Não estamos preparando bem nossas lideranças e o resultado é um “apagão de líderes”. Há pouca ênfase na ética e na responsabilidade, a começar pelos exemplos dos políticos, não apenas no Brasil, mas também no mundo (vide Berlusconi, Sarcozy, Hugo Chaves). Cabe, portanto, uma reflexão sobre a educação no mundo.
As pessoas têm um senso enorme de urgência e pressa, quase um vício por “pressão”, como se o importante fosse se mover constantemente, não importando o destino. Não somos tubarões – não afundaremos se ficarmos parados. Pelo contrário, é importante ter tempo para pensar e criar suas próprias ideias. Muitas pessoas estão “terceirizando” seus pensamentos, querem ler apenas sinopses, desejam fazer cursos de MBA para obter “receitas de bolo” ou, pior, apenas para “comprar um diploma”.
Concentração e criatividade andam juntas, assim como disciplina e aprendizado. Embora alguns digam que somos “multi-task”, nosso cérebro é “mono-thread”. Isto é, podemos executar várias tarefas simultaneamente, mas o nosso cérebro só se fixa em uma atividade por vez. O que isso quer dizer? Quer dizer que ficar “chaveando” de um pensamento para outro é desperdício. É improdutivo, embora nos sintamos mais eficientes por estarmos sempre ocupados. Steve Jobs disse que o computador é a bicicleta do cérebro, mas tem que saber andar. Sem foco não há solução. São os objetivos e prioridades que nos guiam.
Pensando em Lideranças e Educação Corporativa, como você julgaria as atitudes da BP em relação ao vazamento de óleo no Golfo do México? Para apimentar a discussão, relembro que o CEO da BP estava em uma regata de iates de luxo no Reino Unido durante o desastre, e que a BP publicou montagens de fotos usando Photoshop.
Não temos mais líderes que se importam com as pessoas (assista o filme Invictus, sobre Nelson Mandela). Onde está Lee Iacocca? Roosevelt? Também não temos mais líderes “de resultados”, como Jack Welch. A Execução é cada vez mais rara (Ram Charan), todo mundo quer pegar ideias prontas, novas ferramentas, criar um planejamento estratégico amplo e depois... Bem, depois “alguém tem que fazer alguma coisa”, não é mais “problema meu”.
O que é isso? Falta de ética e de responsabilidade. Reflexos de uma educação muito voltada para a teoria, excessivamente individualista (senão egoísta). Será que a sua graduação e pós-graduação lhe prepararam para enfrentar os novos desafios do mundo? Você consegue trabalhar em equipe? Ter foco e prioridades? Consegue Executar? Sabe motivar e liderar as pessoas? É capaz de se colocar no lugar delas? A sua preocupação coletiva é genuína? Você já pensou em termos como cidadania empresarial, responsabilidade social e corporativa, gestão ambiental? Qual é o impacto das suas decisões sobre as outras pessoas?
Muitas perguntas, não é? Pois são as perguntas certas que movem o mundo, não as respostas. Seja curioso e não tenha preguiça de pensar e se reinventar.

segunda-feira, 2 de agosto de 2010

O Coaching Executivo e os Resultados Práticos



Melhoria dos resultados do negócio

Do ponto de vista dos líderes corporativos e acionistas, a razão fundamental para se realizar um programa de aconselhamento de carreira é melhorar os resultados do negócio. Isso significa aumentar os lucros, reduzir custos ou conseguir os dois dentro de um prazo definido. O aconselhamento de carreira pode gerar resultados positivos quantificáveis: melhoria da performance do negócio e maior vantagem competitiva.
O aconselhamento de carreira é o setor de ¨ consultoria ¨ de crescimento mais rápido, sem nenhuma previsão de desaquecimento. Por exemplo, nos Estados Unidos atualmente, o número estimado de consultores de carreira está na casa das dezenas de milhares. Esse rápido crescimento do aconselhamento de carreira pode refletir os benefícios para o resultado financeiro final. Um dos maiores é que ele é realizado na função em tempo real, de forma que pode ser adequado às necessidades individuais do executivo.
No passado, muitos executivos seniores comprometidos com o desenvolvimento pessoal e do staff investiam recursos consideráveis em programas de treinamento frequentemente feitos a esmo, só para ver esse investimento sumir num buraco negro do qual nem as pessoas nem a empresa obtinham muito benefício. O coaching promete evitar as armadilhas da abordagem tradicional de treinamento e oferecer muito mais do que isso.
O que, então torna o aconselhamento moderno de carreira tão radicalmente diferente, e quais são os critérios para se obter um processo de aconselhamento de carreira baseado em resultado?

Coaching estratégico para executivos

Pode-se abordar o coaching de inúmeros pontos de vista diferentes. A escolha da abordagem correta é vital para a consecução do resultado desejado.
O aconselhamento de carreira moderno e eficaz tem de ser estratégico e individualizado. É preciso atingir um equilíbrio entre a organização e os indivíduos. A fim de engajar e motivar, o coaching de ser individualmente adaptado às necessidades e aspirações de cada pessoa em particular. Para apresentar resultados de negócio, a abordagem também deve ser organizacionalmente adaptada à estratégia, visão e valores da organização. A inclusão de fatores de negócio --- bem como de fatores individuais --- é o segredo para se obterem resultados de negócio.
O Coaching Estratégico para Executivos (CEE) se destina a alinhar o desenvolvimento de cada executivo com os desafios do negócio no contexto total da organização. Consegue-se isso através de um processo contínuo de aprendizado, durante o qual os executivos recebem as ferramentas para o aprendizado que o aprimorarão sua capacidade de conseguir resultados de negócio duradouros. Além disso, o CEE garante que os executivos desenvolverão sua capacidade de liderança para fornecer os resultados de negócio que a organização deseja. Para facilitar isso, uma parte integrante do trabalho do coach é ajudar o executivo a introduzir feedback, planejamento de ação, aprendizado ativo e acompanhamento em sua vida normal de trabalho.

Desenvolvimento de futuros líderes

As organizações vencedoras do futuro sabem que seu sucesso de longo prazo basear-se-á na capacidade e comprometimento de seus funcionários. De acordo com Noel Tichy, autor de The Leadership Engine (1997), ¨ o recurso mais escasso no mundo atualmente é o talento de liderança capaz de transformar continuamente as organizações para vencerem no mundo de amanhã.
Hoje, as organizações bem sucedidas sabem que contratar e reter pessoas talentosas ficará cada vez mais difícil no futuro. Elas sabem também que o desenvolvimento de talento de liderança tornar-se-á mais crítico. O aconselhamento de carreira pode ajudar a construir uma força de reserva dentro da organização ao fornecer aos executivos e neles
desenvolver habilidades vitais de coaching como dar e receber feedback; variar seu estilo de liderança para atender as necessidades de seus subordinados diretos e demonstrar que é aceitável pedir ajuda. Muitos executivos não se sentem à vontade quando apresentam um feedback franco. O processo de aconselhamento de carreira lhes ensina como superar esse obstáculo. Consequentemente, mais pessoas na organização recebem o feedback de qualidade que necessitam e querem. Dessa forma, o aconselhamento de carreira ajuda a transformar funcionários em colaboradores mais eficazes.

Retenção das pessoas de alto impacto

A retenção de pessoas-chave competentes é uma estratégia competitiva no mercado global atual. Muitas organizações se vêem travando a ¨ guerra de talentos ¨, na qual as poucas pessoas altamente talentosas deixam suas organizações em busca de novas oportunidades em empresas que são vistas como um lugar melhor para trabalhar. Deve-se considerar muitos fatores de custo aqui. Além da perda imediata da contribuição de trabalho e conhecimento organizacional do funcionário, há também um impacto sobre a capacidade da organização de produzir resultados de negócio.
Por exemplo, durante os três primeiros meses no emprego, um novo contratado pode realizar somente 60% do que um funcionário experiente consegue no mesmo período de tempo. Além disso, um novo contratado que estiver aprendendo o negócio tenderá a não atender os clientes tão bem. Mesmo uma queda de 5% na eficiência geral dos funcionários reduz a receita anual de uma grande empresa em ¨ algumas centenas de milhões de dólares ¨. Há também o custo e esforço de anunciar as vagas e selecionar os candidatos. Perder um funcionário exemplar custa a uma organização, em média, entre uma e duas vezes o salário e benefícios anuais dessa pessoa. Isso para não falar do custo de oportunidade de uso do tempo da gerência em entrevistas e administração ou o espaço de tempo até o novo funcionário emgrenar (Business Issues Research Group, 1999). Uma organização da Fortune 500 recentemente calculou esses custos muito acima de US$ 500 milhões por ano. Essa cifra nem leva em consideração os efeitos sobre projetos para os quais o ¨ tempo para atingir o mercado ¨ é de importância crítica. Ao concentrar esforços na manutenção da alta performance do funcionário, uma iniciativa de CEE ajuda as empresas a evitarem esses custos enormes, duradouros e massacrantes.

Gestão da mudança 

O aconselhamento de carreira bem-sucedido significa induzir os indivíduos a comportamentos que dêem sustentação ao negócio, tanto a curto como a longo prazo. Quando os indivíduos e equipes conseguirem trabalhar juntos eficazmente, o mesmo acontecerá com a organização como um todo.
O CEE é uma ferramenta poderosa para gerenciar a mudança porque envolve os principais tomadores de decisão. Quando as ações coordenadas e coerentes dos executivos combinam harmoniosamente, a organização inteira pode-se tornar mais afinada consigo mesma, dessa forma melhorando sua posição de mercado em um ambiente em constante mudança. O CEE se fundamenta em compreender para onde deseja ir uma organização e como o seu pessoal deve-se desempenhar a fim de atingir suas metas mútuas; baseia-se na crença de que, a fim de alcançar o crescimento sustentável de receitas e lucros, os líderes da empresa devem ¨ levar consigo ¨ seus funcionários.